本文へスキップ

経営、事業、営業、組織、人事に関する戦略の策定・完遂と、個人の自己成長の両立を支えるヒューマンキャピタルコンサルティング

営業企画管理基盤革新コンサルティングSALES MANAGEMENT REVOLUTION CONSULTING

営業戦略の策定にあたり、前年度と同じ検討視点だけで目標設定及び達成活動計画を策定したのなら、たとえ運良く不況を乗り切ったとしても、ポスト大恐慌期には競合の後塵を拝するリスクを孕んでいると考えねばなりません。大恐慌からのリカバリーは、日本が世界中で一番遅れており、消費マインドが冷え切った中、顧客に製品・サービスを購買してもらう仕掛けを緻密に設計しなければ、必死に探し出した販売機会を活かすことは難しいでしょう。この環境下では、営業活動の戦略性をいかに高められるかが企業の命運を左右します。

本コンサルティングでは、営業戦略の司令塔たる営業企画管理機能を強化して、現在の市場環境で勝つために具備すべき機能の再定義をはじめ、売上・利益向上が至上テーマである営業活動における戦略性の向上、営業プロフェッショナルの計画的育成、目標達成活動に対する的確なサポート・サービスを提供できる体制づくりを実現します。

現行の役割・機能の検証

本機能担当部門のミッション、責任者のアカウンタビリティ、目標設定及び営業戦略の遂行状況、営業部隊への指導及びサポート・サービス等について機能状況を検証、是正すべきポイントと改革方針を明確化します。

■ 経営戦略と営業戦略のフィッティング状況
■ 営業プロセスの透明性・標準化の程度
■ 営業支援基盤の機能状況
■ 業務効率化に対する取り組み状況 等

役割・機能の再定義

営業戦略をはじめ、営業スタッフの組織化、営業プロセス、営業部隊の日々の営業活動に対するマネジメント、営業部隊への各種サポート・サービス等、成果創出のために営業機能の全てを統括する部門として具備すべき機能を描き直します。

■ 戦略策定及び予算編成・執行機能
■ 組織編成・営業プロセス・営業システム構築機能
■ 営業活動マネジメントサイクル管掌機能
CRM(顧客関係管理)構築機能 等

部門運営方針の策定

営業事務上のムリ・ムダの合理化、将来を担う戦力育成等、成果創出に投入できるリソースを極大化する一方、市場、顧客、競合動向について洞察し、競争に打ち勝つために限られたリソースを戦略的に活用する営業戦略と運営方針を策定します。

■ 営業戦略の策定(経営戦略とのフィッティング、選択と集中の決定等)
■ 活動目標の体系化(製品・サービス別/エリア別/チャネル別販売目標設定等)
■ 戦略的資源配分の決定(満足顧客創出及びCRM構築との整合性確認等)
■ 営業プロフェッショナル育成方針の策定(市場環境、営業戦略の変化への対応) 等

営業プロフェッショナル開発体制の設計

市場環境と営業戦略が変われば、営業部門が具備すべきスキルもそれに対応せねばなりません。営業プロフェッショナルとして相応しい戦略・戦術策定力、リーダーシップ、マネジメント力、I情報リテラシー力を開発する体制を構築します。

■ 能力開発体系の再構築
■ 営業部門における戦略的人的資本ポートフォリオマネジメントの実施
■ 情報リテラシー教育の設計及び実施
■ 必須スキルの体系化及び重点強化スキル開発計画の策定 等

営業管理者スキル開発計画の策定

営業企画管理者は、市場で自社が勝てる機会を発見し、営業部隊を叱咤激励しながら目標達成に方向付けることが職責です。ビジネスセンス、必須スキルの体系的習得計画を策定し、営業企画管理レベルの向上を実現します。

■ 市場における機会発見スキル
■ 目標設定及び目標達成プロセス構築スキル
■ 組織を目標達成に方向付けるリーダーシップ
■ 組織を目標達成させるための問題解決スキル 等


お問い合わせ

バナースペース

【営業戦略領域コンサルティング】
【人的資本戦略領域コンサルティング】

ヒューマンキャピタルコンサルティング


お問合せはこちらから