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経営、事業、営業、組織、人事に関する戦略の策定・完遂と、個人の自己成長の両立を支えるヒューマンキャピタルコンサルティング

営業プロフェッショナル開発コンサルティングSALES PROFESSIONAL DEVELOPMENT CONSULTING

営業マンの業績には大きなバラつきがあるのが一般的です。高業績をあげる人がいる一方、平均的な業績にも達せず苦戦している人もいます。個人ごとの生産性のバラつきを少なくして、全体のレベルを底上げしたいという悩みを解決するためには、異なる競争環境下で活躍した先輩達の「KKD(経験・勘・度胸)」だけに習うのではなく、現在の環境下で高い業績を上げる人の「コンピテンシー(行動様式)」を手本とすることから始める必要があります。

コンピテンシーは成果主義ブームに伴って普及しましたが、この考え方を営業プロフェッショナル育成という目的に特化して、営業マンの早期プロフェッショナル化を目指すのが本コンサルティングです。高業績者のコンピテンシーを分析し、売上を上げるファクターを明確化して望ましい具体的な行動にまとめ、それを基準として全営業マンの行動を改革します。営業企画管理基盤を強化して、バックオフィス革新により営業支援機能を確立したのなら、経営として営業部門を支える環境基盤は整ったといえます。あとは、営業マンがプロフェッショナルとして成長して全社を牽引し、売上向上を実現するだけです。

営業パターン分析

営業活動の特徴と、営業マンの主なプレイスタイルから明確化される「仕事のタイプ」と、どのような営業活動を行って売上を上げるのかという「売り方」にフォーカスして、自社の営業パターンを決定します。

■ 仕事のタイプの特定
■ 業績を上げるうえで重視するキーワードの抽出
■ 営業マンが具備すべき能力の確認
■ 営業パターンの決定 等

高業績者コンピテンシーの解析

「求める高業績とは何か」を定義したうえで、選定ミーティングにより高業績者を特定、コンピテンシーモデルにおける24ファクターに基づいて、高業績者に対してインタビューや質問書を活用し、コンピテンシー(行動様式)を分析します。

■ 高業績の定義づけ
■ 高業績者選定基準の明確化
■ 高業績者の選定及び検証
■ 同 コンピテンシー分析の実施 等

コンピテンシー・ディクショナリの策定

営業マン全員に高業績者特有のコンピテンシーを習得してもらうため、高業績者コンピテンシーの解析結果を基準書(コンピテンシー・ディクショナリ)へ落とし込み、自社の営業活動にとって売上向上の鍵となるコンピテンシーの共有化を推進します。

■ 事前アンケートの実施
■ インタビューの実施
■ 高業績者の抜きん出た特徴に基づくファクター決定
■ ディクショナリ策定 等

営業プロフェッショナルの評価・報酬制度改革

高業績者のコンピテンシーを全営業マンに習得させるには、評価・報酬制度改革が必須です。従来の人事制度とのフィッティングを検証したうえで必要な対策を講じます。営業部門及びマーケティング関連部門の対象者は、全てこの新しい仕組みに組み込みます。

■ 現行人事制度(等級・評価・報酬制度)の検証
■ コンピテンシーに基づく人事システムの導入
■ 人的資本開発への活用指針の提示
■ コンピテンシーモデル運用支援 等

営業プロフェッショナルのスキルトレーニング実施

高業績者のコンピテンシーを習得するための思考力やスキルアップ促進のため、各種トレーニングを実施します。OJT/OffJT/ロールプレイ/eラーニング等の方法を検討して提供しますので、自社の状況や個人の都合に応じたレベルアップが可能です。

■ マーケティング戦略策定力強化
■ 対人折衝力強化
■ 満足顧客創造力強化
■ コンサルティングセールスロジック強化 等


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