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経営、事業、営業、組織、人事に関する戦略の策定・完遂と、個人の自己成長の両立を支えるヒューマンキャピタルコンサルティング

営業戦略革命コンサルティングMARKETING STRATEGY CONSULTING

営業(マーケティング)戦略は売上拡大の要諦であり、経営環境が変化する度に遅滞なく策定・実施せねばなりません。競争ルール変更への対応は最早待ったなしであり、以前の営業(マーケティング)戦略のまま、ただ慢然と毎日の営業活動を積み重ねる企業は次第にジリ貧に追い込まれることになります。

いくら顧客訪問しても売上が上がらない、売上は上がるが利益確保が厳しい等、営業マンが懸命に努力しても目標が達成できないなら、営業(マーケティング)戦略そのものが顧客の要望に対応できていない証しであり、陳腐化している可能性が高いと考えるべきでしょう。

本コンサルティングでは、営業(マーケティング)機能の再定義をはじめ、市場、顧客、ポジショニング、製品・サービス、プライシング、流通、コミュニケーション、ブランドづくり、CRMに至るまで、営業(マーケティング)機能全体を見直し、本当に大切な真の顧客の要望に応えるための営業(マーケティング)戦略を再構築し、全ての企業活動を戦略目標達成に方向付けます。

市場機会の再設定

消費に対する心理的な抑制が強い消費増税後の市場において、事業機会はどこにあるのか、同業種及び異業種における競合は誰か、機会を活かすために解決すべき課題は何か等を明らかにして、勝負に出るべき機会を定めます。

■ 外部分析
■ 内部分析
■ 機会と脅威の再発見
■ 戦略課題の設定 等

セグメンテーション・ターゲティングの検証及び再設定

現在の経営環境では、ターゲットの絞り込み精度をできる限り高めることが必要です。今までのターゲット選定条件をゼロから見直し、限られた経営資本を集中しなければならないターゲットを改めて設定します。

■ 現行セグメンテーション及びターゲティングの検証
■ ダイナミック・セグメンテーションの見直し
■ ターゲット選定条件の再定義
■ ターゲットの変更・拡大 等

ポジショニングの検証及び再設定

業界リーダー以外の企業にとって、市場における自社製品・サービスの位置付けは曖昧であり、他社との差別化が難しくなる原因となっています。市場における自社の位置づけを明確にするため、戦略的な属性を探し出し、差別化ポイント強化の指針を得ます。

■ ポジショニング・マップの軸の見直し
■ 製品・サービス別ポジショニングの検証
■ 戦略的な属性の絞り込み
■ 戦略的ポジショニングの決定 等

製品・サービス戦略の検証及び再設定

製品・サービスに対する真の顧客からの支持状況、製品・サービスごとの収益性、競合との比較、自社製品・サービス同士の喰い合い等を検証、既存製品・サービスの改良及び新製品・新サービス開発につながる戦略を策定します。

■ 製品・サービスのライフサイクルの検証
■ 製品・サービス別収益性の評価
■ プロダクト・エクステンションの検討
■ 新製品・サービス戦略の策定 等

プライシングの検証及び再設定

売れない時には苦し紛れの値下げをしたり、経費増大を転嫁して値上げに走りがちですが、価格を乱高下させれば顧客の信頼を失うことにもなりかねません。設定時の目的を明確にして、収益性を改善するとともに、顧客が納得できる適切な価格を決定します。

■ 価格の上限・下限ラインの決定
■ 収益へのインパクト・シミュレーションの実施
■ 価格設定手法の選択
■ 製品・サービス別価格設定手法の決定 等

流通戦略の検証及び再設定

製品・サービスを顧客が望むタイミングで効率的に届けられているか、顧客情報をマーケティングや製品・サービス開発にフィードバックする機能は適正に働いているかを検証し、競合環境、ITリテラシー等も総合的に検討したうえで、最適な流通戦略を策定します。

■ チャネルの長さ・幅・エリアの再検討
■ チャネルメンバーの選定
■ チャネルに対するモチベーション施策の検討
■ 顧客情報フィードバック機能の検証 等

コミュニケーション戦略の検証及び再設定

顧客の購買活動を分析し、いつ、どんな製品・サービス情報を、どのようなコミュニケーション手段で伝えれば最も効果的かつ効率的なのかを検討し、コミュニケーション・ミックスの最適化をはかります(営業生産性革命の詳細情報)。

■ プッシュ戦略・プル戦略のバランスの見直し
■ 販売促進戦略の再策定
■ 広告戦略の再策定
■ 営業生産性向上のための「勝つシナリオ」の導入 等

ブランド戦略の再策定

競争優位はブランドによる差別化にとどめをさします。企業、事業、製品・サービスの仕様・機能・品質等が、顧客にどう認知されているかを検証し、顧客への浸透方法をはじめとする長期的な収益源としてのブランド構築までのロードマップを策定します。

■ ブランド・エクイティの検証
■ ブランドの構築・展開
■ ブランドの拡張
■ ブランド浸透方法の検討 等

競争戦略の再策定

マーケティング戦略策定の際に競争関係を考慮しなければ実効性に欠けてしまいます。市場における自社や競合他社のポジションを明らかにして、リーダー企業に挑むか否かを意思決定、競争戦略の基本を踏まえて自社独自の戦略を策定します。

■ リーダー企業のマーケティング目標・戦略の確認
■ 製品・サービス投入市場の選択
■ テスト・マーケティングによるシミュレーション
■ マーケティング目標・戦略の決定 等

CRMの再構築

従来の顧客情報マネジメント体制を検証し、本当に大切にしなければならない真の顧客を特定、その満足度を高めるための体制へとCRMを再構築することにより、顧客価値、企業価値の向上を実現します(CRM革新の詳細情報)。

■ 顧客情報の検証
■ 顧客選別の実施
■ 顧客特性と製品・サービス特性との整合性検証
■ 顧客別コミュニケーション施策の検討 等


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